The Challenger Sale: Kunden herausfordern und erfolgreich überzeugen
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Beschreibung
"The Challenger Sale: Kunden herausfordern und erfolgreich überzeugen" von Brent Adamson und Matthew Dixon präsentiert einen innovativen Ansatz im Vertrieb, der traditionelle Methoden in Frage stellt. Das Buch basiert auf umfangreichen Untersuchungen und zeigt, dass die erfolgreichsten Verkäufer sogenannte "Challenger" sind. Diese Verkäufer zeichnen sich dadurch aus, dass sie ihre Kunden aktiv herausfordern und ihnen neue Perspektiven aufzeigen, anstatt einfach nur auf deren Bedürfnisse einzugehen. Der "Challenger"-Ansatz umfasst fünf Schlüsselverhalten: Lehren, maßgeschneiderte Lösungen anbieten, rationale Debatten führen, Kontrolle über den Verkaufsprozess behalten und Beziehungen aufbauen. Das Buch argumentiert, dass durch das Anbieten einzigartiger Einblicke und das Führen konstruktiver Diskussionen Verkäufer ihren Kunden helfen können, bessere Entscheidungen zu treffen. Dieser Ansatz führt nicht nur zu höheren Verkaufszahlen, sondern auch zu stärkeren Kundenbeziehungen. Adamson und Dixon bieten praktische Ratschläge für Unternehmen und Vertriebsmitarbeiter, wie sie diese Techniken in ihrem Alltag anwenden können, um erfolgreicher zu sein.
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