Einfluß. Wie und warum sich Menschen überzeugen lassen
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Beschreibung
„Einfluss: Wie und warum sich Menschen überzeugen lassen“ ist ein Buch des Sozialpsychologen Robert B. Cialdini, das die Prinzipien der Überzeugung und Beeinflussung untersucht. Cialdini identifiziert sechs zentrale psychologische Prinzipien, die erklären, warum Menschen zustimmen oder sich überreden lassen: 1. **Reziprozität**: Das Bedürfnis, Gefälligkeiten zu erwidern. 2. **Verpflichtung und Konsistenz**: Der Wunsch, konsistent mit dem zu handeln, was man vorher gesagt oder getan hat. 3. **Soziale Bewährtheit**: Die Tendenz, das Verhalten anderer als Maßstab für eigenes Handeln zu nehmen. 4. **Sympathie**: Die Neigung, von Personen beeinflusst zu werden, die man mag oder bewundert. 5. **Autorität**: Die Bereitschaft, auf Experten oder Autoritätsfiguren zu hören. 6. **Knappheit**: Das Verlangen nach Dingen steigt, wenn sie knapp oder limitiert erscheinen. Cialdini illustriert diese Prinzipien mit zahlreichen Beispielen aus Forschung und Praxis und zeigt auf, wie sie in verschiedenen Kontexten – von Marketing bis hin zu zwischenmenschlichen Beziehungen – angewandt werden können. Das Buch bietet sowohl Einblicke in die Mechanismen der Beeinflussung als auch Strategien zum Schutz vor ungewollter Manipulation.
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