Gap Selling: Getting the Customer to Yes: How Problem-Centric Selling Increases Sales by Changing Everything You Know About Relationships, Overcoming Objections, Closing and Price
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Beschreibung
"Gap Selling: Getting the Customer to Yes" von Keenan ist ein Buch, das einen innovativen Ansatz im Vertrieb vorstellt. Anstatt sich auf traditionelle Methoden zu konzentrieren, die oft auf den Aufbau von Beziehungen oder das Überwinden von Einwänden abzielen, legt Keenan den Fokus auf eine problemzentrierte Verkaufsstrategie. Das zentrale Konzept des Buches ist es, die "Lücke" (Gap) zwischen dem aktuellen Zustand des Kunden und seinem gewünschten Zustand zu identifizieren und zu verstehen. Verkäufer sollen sich darauf konzentrieren, die Probleme und Bedürfnisse der Kunden genau zu analysieren und ihnen Lösungen anzubieten, die diese Lücke schließen. Durch diesen Ansatz wird der Verkauf nicht als ein Prozess des Überzeugens oder Drängens gesehen, sondern als eine partnerschaftliche Zusammenarbeit zur Problemlösung. Das Buch bietet praktische Tipps und Techniken, wie Verkäufer effektiver kommunizieren können, um den wahren Wert ihrer Produkte oder Dienstleistungen darzustellen. Keenan argumentiert, dass dieser Ansatz nicht nur hilft, mehr Abschlüsse zu erzielen, sondern auch nachhaltigere Kundenbeziehungen schafft und letztlich den Umsatz steigert. Der Leser erhält Einblicke in neue Denkweisen über Preisgestaltung und Abschlussstrategien sowie Anleitungen zur Umsetzung dieser Prinzipien in der Praxis.
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