Gap Selling: Getting the Customer to Yes: How Problem-Centric Selling Increases Sales by Changing Everything You Know About Relationships, Overcoming Objections, Closing and Price
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Beschreibung
"Gap Selling: Getting the Customer to Yes" von Keenan ist ein Buch, das traditionelle Verkaufsansätze hinterfragt und einen problemzentrierten Ansatz vorschlägt, um den Verkaufsprozess effektiver zu gestalten. Der Autor argumentiert, dass Verkäufer sich darauf konzentrieren sollten, die Lücken (Gaps) zwischen dem aktuellen Zustand eines Kunden und seinem gewünschten Zielzustand zu identifizieren. Durch das Verständnis der Probleme und Herausforderungen des Kunden können Verkäufer maßgeschneiderte Lösungen anbieten, die echte Mehrwerte schaffen. Das Buch betont die Bedeutung des Zuhörens und der Problemerkennung anstelle der herkömmlichen Methoden wie Beziehungspflege oder reine Produktpräsentation. Keenan erklärt, wie Verkäufer Einwände überwinden können, indem sie den Fokus auf die Lösung spezifischer Kundenprobleme legen. Zudem wird erläutert, wie eine solche Herangehensweise helfen kann, Preisdiskussionen zu minimieren und Abschlüsse erfolgreicher zu gestalten. Insgesamt bietet "Gap Selling" praktische Ratschläge und Techniken für Verkäufer, um ihre Strategien anzupassen und letztendlich den Verkaufsprozess durch eine stärkere Ausrichtung auf die Bedürfnisse des Kunden zu revolutionieren.
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