Preferences in Negotiations
Kurzinformation
Sprache:
Englisch
ISBN:
3540722254
Verlag:
Seitenzahl:
268
Auflage:
-
Erschienen:
2007-06-08
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Preferences in Negotiations
The Attachment Effect
The attachment effect can hinder effective negotiation. Parties are influenced by their subjective expectations formed on account of the exchange of offers, they form reference points, and loss aversion potentially leads to a change of preferences when expectations change. This book presents a motivation, formalization, and substantiation of the attachment effect. The results can be used for prescriptive advice to negotiators. von Gimpel, Henner
Produktdetails
Einband:
Kartoniert
Seitenzahl:
268
Erschienen:
2007-06-08
Sprache:
Englisch
EAN:
9783540722250
ISBN:
3540722254
Verlag:
Gewicht:
441 g
Auflage:
-
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