Das Harvard-Konzept: Sachgerecht verhandeln - erfolgreich verhandeln
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Beschreibung
Mit einfachen Alltagsproblemen bis hin zu schwierigsten politischen Verhandlungen auf höchster Ebene, mit Verkaufsgesprächen im orientalischen Basar bis zur Tarifverhandlung der Gewerkschaft, hat sich jahrelang ein Forschungsteam der Harvard-Universität befaßt. In diesen Studien sollten Methoden und Strategien entwickelt werden, mit denen nicht nur unterschiedliche Positionen durch Verhandeln zu überwinden sind, sondern die auch helfen, aus verfahrendsten Situationen herauszukommen. Die Methode nennt sich 'sachbezogenes Verhandeln'; ist bestimmt in der Sache, aber weich mit den Verhandlungspartnern. Vier Bedingungen sind dafür notwendig: 1. Die Beteiligten müssen Menschen und Probleme voneinander trennen. 2. Was zählt, sind die Interessen, nicht die Positionen. 3. Es gilt, für sich selbst wie auch zusammen mit dem Verhandlungspartner Optionen zu entwickeln, die für beide Vorteile bringen. 4. Alle Beteiligten müssen sich auf neutrale Beurteilungskriterien einigen, an denen das Verhandlungsergebnis gemessen werden kann.
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