The New Conceptual Selling: The Consultative Communication Process for Solution-led Selling
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Beschreibung
"The New Conceptual Selling: The Consultative Communication Process for Solution-led Selling" von Stephen E. Heiman ist ein Leitfaden für Vertriebsprofis, der sich auf die Verbesserung der Verkaufsleistung durch einen beratenden Ansatz konzentriert. Das Buch baut auf dem ursprünglichen Konzept des "Conceptual Selling" auf und aktualisiert es, um den heutigen geschäftlichen Herausforderungen gerecht zu werden. Im Kern geht es darum, wie Verkäufer effektiver kommunizieren können, indem sie die Bedürfnisse und Probleme ihrer Kunden verstehen und maßgeschneiderte Lösungen anbieten. Der Ansatz fördert eine partnerschaftliche Beziehung zwischen Verkäufer und Kunde, bei der der Fokus darauf liegt, langfristige Lösungen statt kurzfristiger Verkäufe anzubieten. Das Buch bietet praktische Techniken zur Vorbereitung von Verkaufsgesprächen, zum Stellen der richtigen Fragen und zum aktiven Zuhören. Es behandelt auch Strategien zur Überwindung von Einwänden und zur Sicherstellung eines erfolgreichen Abschlusses. Durch zahlreiche Fallstudien und Beispiele aus der Praxis wird verdeutlicht, wie diese Methoden in verschiedenen Verkaufssituationen angewendet werden können. Insgesamt zielt das Buch darauf ab, Verkaufsmitarbeiter dabei zu unterstützen, ihre Rolle als Berater zu stärken und so nachhaltigen Geschäftserfolg zu erzielen.
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