The Challenger Sale: Kunden herausfordern und erfolgreich überzeugen
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Beschreibung
"The Challenger Sale: Kunden herausfordern und erfolgreich überzeugen" von Brent Adamson und Matthew Dixon ist ein einflussreiches Buch im Bereich Vertrieb und Verkauf. Es stellt traditionelle Verkaufsansätze in Frage und präsentiert das "Challenger"-Modell als effektive Methode, um Kunden zu gewinnen und langfristige Beziehungen aufzubauen. Das Buch basiert auf umfangreichen Untersuchungen und identifiziert fünf verschiedene Verkäuferprofile: den Beziehungsaufbauer, den hart arbeitenden Vertreter, den einsamen Wolf, den reaktiven Problemlöser und den Herausforderer (Challenger). Laut den Autoren sind es die "Challenger"-Verkäufer, die am erfolgreichsten sind. Diese zeichnen sich dadurch aus, dass sie Kunden mit neuen Einsichten konfrontieren, deren Erwartungen hinterfragen und maßgeschneiderte Lösungen anbieten. Die Autoren argumentieren, dass der Schlüssel zum Erfolg darin liegt, Kunden nicht nur zufriedenzustellen, sondern sie aktiv herauszufordern. Durch tiefes Verständnis der Bedürfnisse des Kunden und durch das Anbieten neuer Perspektiven können Verkäufer Mehrwert schaffen. Das Buch bietet praktische Ratschläge zur Implementierung des Challenger-Verkaufsmodells sowie Strategien zur Schulung von Verkaufsteams. Es richtet sich an Vertriebsleiter und Verkäufer, die ihre Methoden optimieren möchten, um in einem zunehmend wettbewerbsorientierten Marktumfeld erfolgreich zu sein.
Produktdetails
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