Strategisches Verkaufen
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Beschreibung
„Strategisches Verkaufen“ ist ein bekanntes Buch von Robert B. Miller und Stephen E. Heiman, das sich mit effektiven Verkaufstechniken und -strategien befasst. Das Buch führt das Konzept des „Konzeptuellen Verkaufs“ ein, bei dem der Fokus darauf liegt, die Bedürfnisse und Herausforderungen des Kunden zu verstehen und maßgeschneiderte Lösungen anzubieten. Die Autoren betonen die Bedeutung eines strukturierten Verkaufsansatzes und stellen verschiedene Rollen im Kaufprozess vor, darunter den Entscheidungsträger, den Anwender und den technischen Beeinflusser. Sie heben hervor, wie wichtig es ist, alle Beteiligten zu identifizieren und deren spezifische Bedürfnisse zu adressieren. Ein zentraler Aspekt des Buches ist das „Win-Win“-Prinzip: Verkäufer sollten darauf abzielen, sowohl für den Kunden als auch für ihr eigenes Unternehmen vorteilhafte Ergebnisse zu erzielen. Durch Fallstudien und praktische Beispiele bietet das Buch wertvolle Einblicke in erfolgreiche Verkaufsstrategien. Insgesamt dient „Strategisches Verkaufen“ als Leitfaden für Vertriebsprofis, um ihre Fähigkeiten zu verbessern und langfristige Kundenbeziehungen aufzubauen.
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