Das Beuteraster
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Beschreibung
Heute werden nicht mehr Produkte, heute werden massgeschneiderte Lösungen verkauft. Der herkömmliche Produktverkäufer, boshaft auch "lebender Prospekt" genannt, wird zunehmend verschwinden. Im lösungsorientierten Verkauf (Projektgeschäft) hat sich der Verkäufer zuallererst als guter Partner zu verkaufen, denn das Produkt wird ja erst gemäss den Kundenwünschen entwickelt. Die Verkaufsarbeit muss an solche Besonderheiten des Projektgeschäfts angepasst werden. Peter Schreiber präsentiert deshalb sieben Strategien für die systematische Verkaufsarbeit im Projektgeschäft. Mit seinem Gleichnis vom Beuteraster fängt er die Praxis erfolgreicher Verkäuferarbeit ein: Für eine erfolgreiche Jagd (Kundengewinnung) benötigen die Jäger eine gute Jagdwaffe (kundenorientierte Lösungen)sowie Kenntnisse über das Jagdgebiet (Marktpositionierung und Marktumfeld) und das Beuteraster (Kundenmerkmale) Wenn es um die praktische Umsetzung neuer Verkaufstheorien geht, ist Peter Schreiber in Fachkreisen der anerkannte Experte. Sein Pragmatismus spiegelt sich auch in diesem Buch wider. Nicht umsonst nennt man ihn den Strategen mit dem Auge für das Machbare. von Schreiber, Peter
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